瓶颈产品与杠杆产品的采购技巧

盖世汽车配套采供平台2018-05-15 14:25:48

瓶颈产品,具有低采购金额,高采购风险的特征。围绕降低风险、解决问题、保证供应,分析了瓶颈产品的供应关系与采购状况,总结了5个瓶颈产品采购的方法。


瓶颈产品采购改善的第一个方法:给供应商及时快速、更短周期地付款(改善“缠脚布式”的付款流程)


曾经有采购问我:“如果没有办法向供应商及时快速地付款,能不能做好采购?”通常我都很干脆地回答两个字“没门!”要知道,良好的供应商关系是通过诚信互利的合作达到的,其中采购付款的及时程度就是很重要的标准之一。如果采购在供应商的心目中有良好的信用纪录,采购不仅能提高谈判的力量,更重要的是提升了在供应商中的客户地位。没有及时的付款,就算采购请供应商帮忙也会难于启齿。但是很多企业的财务部门却无视此关键原则,整个公司的财务支付流程很长而且慢。


事实证明:瓶颈产品快速地付款,对公司现金流没有太大的影响。改善瓶颈产品的付款期和简化流程也不会造成财务控制上的风险。 “缠脚布式”的付款流程的改善,会使我们在后来瓶颈产品的采购上获益匪浅,不仅在物料短缺时,依然能够及时保证供应而且价格也相对合理,而且在供应充裕时,还能常常得到供应商优惠的价格。


瓶颈产品采购改善的第二个方法:可以适当的给供应商更好的利润。


我们可以通过给供应商更多的利润,来提升保证供应的安全系数。比如采用主动涨价的策略,但不是所以的瓶颈产品都适用。比如有一次我去采购,供应商开价10块钱,我却给他12块钱。因为当时我采购的是一个高负荷运转的设备配件,配件本身没有多少钱,但由于当时处在生产旺季,设备供应商的配件供应非常紧张。供应商可以不和我说涨价,但是他却会说“没货”。如果没有设备的配件,整台设备就都要停产。有时候瓶颈产品的采购成本也许不是最大的成本,但如果没有保证供应,一旦造成停产,可能会付出更多的成本,也许是配件成本的100倍、1000倍、1万倍。当然,针对瓶颈产品主动给供应商更好的利润,并不代表不控制瓶颈产品的成本。要点是:务实与适当平衡。


其实供应商最关心的不是利润,而是长期的投资回报。供应商长期投资回报受到四大因素的影响:

(1)利润率 

(2)资产的周转次数 

(3)长期稳定的合作

(4)采购量

第一大因素是利润率。利润率绝对不能为负,如果供应商和我们做生意利润率为负,那么卖得越多亏得越多,最后固定资产都会亏光了;


第二大因素是资产的周转次数;


第三大因素是长期稳定的合作。大家要注意的是长期合作和长期稳定合作是有区别的。我们和供应商长期合作,五年才合作一次,这也属于长期合作,但供应商不会在乎,因为不稳定。如果是每周都有合作,这才叫长期稳定的合作,供应商才会在乎。


第四大因素是我们的采购量。


利润率乘以资产的周转次数,加上长期稳定合作,加比较大的采购量,就能够确保供应商的长期投资回报。


利润率乘以资产周转次数等于投资回报率。资产周转次数主要受三大因素影响:第一大因素是供应商的应收周转天数;第二大因素是库存周转天数;第三大因素是应付周转天数。


资产周转次数,更确切说是现金周转次数:一年中现金的周转次数,即供应商从他的供应商处购买材料到销售产品收回现金的时间。如果现金周转次数越多,供应商的现金需求量就越少。


我们采购方的应付天数,影响供应商的应收周转天数;采购方的订单计划性,影响供应商的库存周转天数;供应商原材料采购行业特征或供应商的信用等很多因素,影响供应商的应付周转天数。应收周转天数、库存周转天数是供应商本身的投入。应付周转天数是供应商的收益。供应商的年资产周转次数 = 365/(应收周转天数 + 库存周转天数 –应付周转天数)。


当供应商资产周转次数很慢时,一定要通过提高利润率才能保证投资回报率;反之,当供应商资产周转次数很快时,供应商也可以通过降低利润率,来保证投资回报率。在供应商资产周转次数上,采购可以通过调整应付款天数与提高计划性来改善。


满足了供应商的投资收益,毫无疑问会降低采购风险,自然就容易保证供应。这也是第一和第二个方法之所以有效的原因。


瓶颈产品采购改善的第三个方法:与杠杆产品搭配采购(把“肥肉”与“骨头”捆绑)


如果把瓶颈产品这种“骨头型”的产品交给供应商生产,因为没有规模优势,大多数供应商都不太愿意接单。但是如果能把“肥肉型”的产品和“骨头型”产品合并给一个供应商,供应商就很难只吃“肥肉”,不吃“骨头”。这样也就减少了没有人要的“骨头”。


瓶颈产品采购改善的第四个方法:在产品设计阶段进行价值分析,提高标准化,评估生命周期成本。


如果说第一、第二和第三个方法是治标的方法,那么第四个方法则是治本的方法。在产品设计阶段,通过价值工程与价值分析,尽可能避免过剩的质量,尽可能提高标准化程度,减少高技术、高质量要求的定制零件总数,也就是要在产品设计阶段减少瓶颈产品数量。在设备采购方面,要尽量去考虑设备标准化方面,同时评估设备生命周期成本。这样不仅仅减少瓶颈产品数量,还使产品的生命周期和材料的生命周期成本匹配,设备寿命和配件成本匹配。


瓶颈产品采购改善的第五个方法:提高与稀缺资源掌握者的合作能力,学会利用资源。


对待瓶颈产品供应商,“巴结策略”不能真正有效果,不要认为和供应商说尽好话,就能保证获得资源。我的一些经历表明:“自己创造、积累资源,不如利用资源。”所以我希望大家在获取瓶颈产品服务时,应该利用现有的和市场中的资源。要知道有时候你在利用瓶颈产品供应商的资源时,瓶颈产品供应商实际上同时也在利用我们的资源。更多采购干货,关注采购从业者微信公众号 比如企业的品牌,地区、行业的影响力,或者其他瓶颈产品供应商可能在乎的资源。动之以情,说之以理,绳之以法,也是我和稀缺资源掌握者合作,常用的方法。


杠杆产品采购的2个策略


  • 第一个策略是建立采购产品的成本模型。


通过分析、控制来降低采购成本,而不是依靠纯粹的谈判技巧。


 针对采购批量大,采购风险低,成本容易核算的采购产品,一定要做产品成本模型,利用产品成本模型控制与降低成本,不能用技巧。我发现杠杆产品供应商非常善于“哭穷”,后来通过建立采购产品的成本模型,我改变了对采购的认识。过去一直认为:“采购工作技巧性很强。”后来才明白:“采购工作原来技术性很强,只懂采购技巧,而不懂采购技术的,根本就很难成为专业采购人员。”这也是为什么我在国内培训与咨询行业,一直在推动“采购技术的概念,而不是采购技巧。”目的就是希望国内的采购经理都能知道,仅仅依靠技巧很难有效降低成本。


  • 杠杆产品采购降低成本的第二个策略是达尔文式的采购。


说到达尔文我们就会想到“进化论”,就是在原材料价格上涨和行情稳定时,都要强调优胜劣汰,以促进供应商得到进化。通过采用双轨制供货达到不断降低采购成本的目的。


  • 双轨制供货


采购人员使用“达尔文式”采购策略时,经常会遇到一些棘手的问题。例如:供应商甲的性价比是现在最好的。但过一段时间,也许乙供应商,不仅能在产品质量超过甲供应商,而且价格更低,该怎么办?选甲还是选乙?如果选乙,那和甲供应商的关系也就结束了。再过一段时间,很可能又有丙供应商能超过乙,那要不要换掉乙供应商呢?我采用双轨制供货来解决这个问题。杠杆产品由两家供应商供货,乙供应商的产品质量好、价格低,多买一些,甲供应商的产品少买一些。


按照统一的标准分配采购定单,在交货期能满足的情况下,订货量分配公式为:订货量=(质量/价格)×关系,也就是采购量与供应产品质量成正比,与产品价格成反比,关系要素通常都视为1(不合格供应商视为0)。


如果我们能做到公开、公平、公正,就能使供应商心服口服,从而更注重提升品质,改善管理,努力在竞争中做得更好。实践证明:促进供应商进化,优胜劣汰的操作方法,不仅交货无风险,而且关系也会更长期稳定。


来源:店长周刊



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