最不容易被颠覆的产业——汽车4S店,危机显现,马云来了!

三顾咨询与三顾堂私董会2018-04-15 20:00:00


3月26日,天猫汽车与福特在广州建了一台『汽车自动贩卖机』。消息一出,舆论『矛尖』就指向了饱受争议的汽车4S店。

 

天猫汽车能『干掉』汽车4S店吗?

 

目前,天猫上入驻的汽车品牌旗舰店,大部分承担的是『广告位』和『代金券』的作用,卖车这个动辄数十万的购买行为仍需到授权经销商、4S店完成。所以至少在很长一段时间里,你又恨又干不掉的汽车4S店仍会继续存在。

 

但近几年汽车4S店的问题不断爆出,他们到底能活多久那就要看马云准备花多少钱对付他们了!



一、

汽车自动贩卖机

到底自不自动?

 

『天猫汽车自动贩卖机』活动,官方叫『超级试驾』。


这幢近20米高的建筑能够装下42台汽车,通过淘宝搜索”超级试驾”,在指定网页可预约长达三天的试驾,这三天里你想干嘛就干嘛,总之开回来的时候要完好如初。


如果你想购买的话,仍需要前往指定经销商完成交易。


芝麻信用超过700分(淘气值1000以上)的用户,甚至可以免费试驾。低于该标准的需要支付少量的试驾费用和购车意向金(不购车,一个月后退还)。每位用户每款车型仅可试驾1次,而且在60天内最多只可以试驾5款车型。

 

所以,想长期免费借车的念头可以打消了。


整个过程最快仅需10秒


那么,它到底自动吗?这个外形、原理跟立体停车库就是一模一样。刚开放没几天就有司机误以为这是停车库,还与保安发生争执,想要将车停进去。

 

其实,它最智能的地方就是刷脸确认信息的部分。


 

除此之外呢?这桩『自动贩卖机』其实也有工作人员值守的,刷脸之后你仍然需要在现场手动签署验车单,再由工作人员去把车开出来。最后,拿到钥匙的你才可以开走了。

 

所以,你觉得这自动吗?这智能吗?


 

整个过程除了刷脸确认信息的步骤是新的之外,其他操作都毫无创新可言。而且这桩机器仅有主打中低端市场福特一个品牌入驻,选择性大打折扣。据说之后会有更多品牌入驻,但这台机器的容量却是有限的。

 

看来要『灭掉』汽车4S店,马云不仅需要花钱,而且还要花心思啊!


 

二、

4S店:

就喜欢你恨我又干不掉我的样子

  

4S店,是一种集整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四位一体的汽车销售企业。

 

虽然是汽车销售企业,但是整车销售仅是四个环节中的一环而已。


 

据统计,中国汽车年销售量已连续八年排名世界第一,4S店达2.9万家,市场总规模达4万亿元。这块蛋糕确实够大,但是对单个4S店而言,整车销售带来的利润依旧不能撑起这个投资动辄千万的门店。

 

互联网的发展,让汽车的售价越来越透明,价比三家也更方便、快捷。所以,买车的人精了,卖车不赚钱了,甚至要还亏本。


那么这个时候,后期保养、维修就成了他们『抢钱』的好办法。



知乎上有这么一个段子

你们随意体会一下!



 

人为刀俎,我为鱼肉,任由4S店宰割。

 

为了榨取客户身上的每一分钱,4S店想法设法来忽悠客户;而客户肯定会觉得4S店就是权威、就是标准,贵就贵一点吧,总比随便找个汽修店靠谱吧。


那么,4S店的问题到底出在哪?

 

在今年的3.15晚会上,曝光了大众途锐汽车发动机进水问题,而大众汽车也迅速做出反应,对涉及车型进行召回。但是,3.15似乎又抓小放大了!

 

其实,主要投诉问题在售后服务4S店的投诉中有30.59%为售后服务问题,而合同和质量分别位居第二和第三。

 

我们都知道垄断=高回报,4S店更是深谙此道,经销商不光垄断了汽车配件的销售渠道,更是通过规定:不在店内做维修就不能享受质保,以此来迫使质保周期内的消费者上4S店维修。

 

这直接违反了交通运输部发布的《机动车维修管理办法》,却是一个普遍现象。如果法律规定汽车厂商的零配件向维修厂开放进货,那么4S店就将面临直接竞争,价格自然也会顺势下降。


如果零配件通过天猫购买,还负责安装、维修甚至保养等服务,那么车主还要4S店干嘛?喝茶?吃饭?

脸上笑嘻嘻,心里...


三、

天猫来势汹汹

4S店还能活多久?


据阿里汽车事业部数据显示,每天至少有3亿消费者在天猫上购物,其中有1.2亿是车主。


天猫汽车事业部总经理俞巍在“天猫汽车后市场年度盛典”上首先提到:“汽车用品这个行业,目前在互联网成交的占比,已经远超过任何一个平台,光是淘宝天猫做汽车用品的商家,就占了总体商家的三分之一。”



去年3月,天猫仅花了33秒,就卖出350台限量版阿尔法罗密欧,平均每秒卖出10台,创造了豪华车品牌新记录。2016年,售价近百万的玛莎拉蒂SUV Levante,在天猫旗舰店限量100台的名额在18秒内被抢光。


这些数字,传统的4S店想都不敢想。


这足以证明,天猫卖车这个套路是有成效的,甚至对于动辄上百万的豪华车的销售都有奇效。



事实上,汽车用品、零配件、改装在天猫上占有绝对优势,但是汽车行业中的保养、维修等电商渗透率却低到可怜,而这一块生意正是现在4S店仅存的『摇钱树』。

 

所以,『自动贩卖机』说的不好听一点是作秀,但是实际上它只是马云在汽车领域“新零售”的一个尝试,或者说是向传统汽车4S间接『宣战』。


当然,最好的结果就是4S店向电商大佬妥协。



这次天猫『超级试驾』活动,线下运营方为大搜车。其一直致力于为汽车经销商提供软件、金融、交易及营销等一站式服务,是汽车新零售、新金融行业佼佼者。


而阿里巴巴作为大搜车的战略投资方,这次活动不仅为大搜车带来了充沛的资金,也为其提供了强大的线上流量、核心大数据以及最新技术支持。


不过这还只是买卖环节,买卖之后的汽车后市场,目前仍有很大的上升空间。而对于马云来说,按老套路无非就是花钱找合作方一起玩。


总之,买车、修车去4S店观念虽然根深蒂固,但如果天猫真心想要『干掉』4S店,那么下一步需要做的就是着手汽车后市场这笔大买卖,完善线上与线下、售前与售后的整个服务闭环。

 

如果,天猫完成了这个闭环,那么4S店的『死期』也不远了。



延伸阅读:315曝光!揭秘4S店保险修车的黑幕


又到了一年一度的315, 每到这个时侯,我们总能看到一些行业的“黑暗面”,而汽车行业中,4S店是个重灾区,售卖暗病车、霸王条款、捆绑副厂精品的问题层出不穷。不过今天小编还要曝光几个大家经常会碰到,但却不易察觉的黑幕。


包牌价的猫腻究竟在哪里?


陈先生打算去4s店买车,在4s店销售给他算了这么一笔帐。


裸车价:13万

上牌费:800

保险费:7000

购置税:1.1万


最后销售给到他的包牌价是148000,乍看之下,陈先生全包下来便宜了800元,相当于免费上了个牌,但实际却没那么简单。



因为购置税和保险费价格与整车价挂钩,会有一定的浮动,保险费,一般还会有返点;但最关键的是,在一些4s店,销售与主管是按照裸车价谈并结算的,而销售跟客户谈的是包牌价,于是这两者间就有了“可操作的空间”。


销售拿着发票到财务就能换出多还少补的部分,而这部分钱,消费者以为含在包牌价里面了,实际上却进了销售的口袋。由于是包牌价,销售很可能故意不提供购置税发票;而即便提供,当消费者发现发票上的裸车价比之前和销售谈的价格低时,销售也可以用车价低可以降低税费和保险费搪塞,实在谈不拢,还可以通过赠送搭售的副厂“精品”来填。有了之前先入为主的“优惠价”意识,一般不知情的消费者半推半就下也就从了。



那这种操作一般能让黑销售挣多少钱呢?据我们所知,一些销售整个月卖不过三台车,就能通过这个方法赚到4000多元。而实际上他们的主管是知情的,只是睁一只眼闭一只眼,美其名曰提高销售工作的积极性。


保费怎么涨了这么多?


李先生前年在4s店买了一辆车,在4s店销售的要求下,他在买车的时候同时在4s店购买了保险,这是4s店买车的一个潜规则,也就是上一个例子中的包牌价。




销售承诺,李先生按照条款卖车后,会赠送1000元的修车券,这样算下来,在4s店买新车保险还是非常合算的。不过一年下来,陈先生修了几次车后,发现修车费用不少,次年保险费也涨得厉害。


这个场景是不是很熟悉呢?修车修得多,保险费当然会涨呀,那报保险修车的猫腻在哪呢?



实际上陈先生的修车费用很可能根本用不了那么多钱,1000元的修车券实际上就是个饵,将车主与4s进行捆绑,一些小问题被放大或留了后门的话,有些问题就会反复出现,修理费也会一涨再涨,1000元的优惠券很可能一次就消耗光了。而如果这些小问题,陈先生选择自掏腰包在修理厂修理,成本更低还不一定要消耗出险次数。


消失的原车件


还有更黑的操作,一般出现在事故车上。当车主将事故车送到4s店,如果车子留在店里过夜,一些4s店会将车内较新的部件取下保留起来,然后将一些旧件偷换上去,保险公司来人的时候旧件与损坏件一起定损,随后让保险公司将这些件一起拿走。



这样原车换下来的部件就可以通过别的渠道卖掉换钱了,这种操作一方面坑保险公司,提高了保险公司的运营成本;另一方面,其实也坑了修车的消费者,好端端没坏的部件拆来拆去,花了钱给了工时费浪费了自己私人时间不说,可能本来没问题的地方,修着修着就有了问题。

结语

中国私家车的普及,始于2001年上汽推出的10万元赛欧,2008年中国汽车年销售约980万辆,井喷到2013年超2000万辆,2017年,我国汽车销量达到2887.89万辆。每年巨量的新车涌入,造就了国内规模庞大的存量市场,但汽车消费大多在车后市场存在,这又是为什么呢?


汽车是一个复杂的机械电器产品,也是一个高价值商品,要全面了解汽车,需要同时具备多个维度的专业知识,这就决定了买车养车本身就不是一件容易的事。而绝大多数消费者基本不具备支撑这种消费决策的知识体系,即使开上了车,其实也不比小盆友玩玩具在行多少。


四大主机厂的垄断地位和消费者认知的匮乏,造成了市场严重不透明、信息严重不对称的局面,从而导致车主被动消费的痛点,普通消费者多数没有能力判断汽车是不是坏了,更不懂到底该不该修,应该怎么修。因此,在消费者无维权意志的情况下,即便有法律法规约束,也达不到什么震慑作用。


这就是以上消费黑点出现的土壤,我们认为,315年年有,但问题总是层出不穷,甚至有些问题翻来覆去一直没有改善的症结就在于此。而要改变这个局面,年年315不如天天315!在加强消费教育的同时,打破寡头主机厂的垄断地位,营造良性的市场环境,才是从根本上解决问题的良方。


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