做了8年的亚马逊,直到今天才知道PPC广告是这么玩的!

跨境Savior2018-05-25 12:15:56


亚马逊站内PPC广告作为卖家主动营销的重要手段,可以为卖家带来更多的主动流量,拉升店铺的销量,成为打造爆款和日常运营中必不可少的运营工具。但在实际运营中,不少卖家又会遇到各种各样的问题。

更有卖家坦言:

“亚马逊PPC广告已然变成了推自然排名的工具,特别是美国站,靠广告把自然排名冲上去,少亏就是赚了,根本不求赚什么钱。”


今天和大家聊聊,PPC广告常见的一些问题以及解决办法。


一:做PPC广告的前提



(1)自建的Listing,正所谓得购物车(BuyBox)者得订单。

(2)Listing页面的优化,图片、标题、五点特性、描述、关键词逐一优化(切勿三天打鱼两天晒网,要对每一个细节做到尽可能的好,每一处的表达都做到换位思考)

(3)Listing采用FBA发货,控制好库存。

(4)根据销售额调整每日预算(预算烧不完 VS 预算不够烧)。

(5)调研关键词


二:确定自己的目标


首先要明确创建PPC广告系列是为了将我们的广告展示放在首位,是想增加曝光量还是盈利这是你需要思考的问题。

运行PPC广告的两个主要目标是:

1.获得最大的利润(需要计算ACoS目标)

2.获得最大的销售(需要计算ACoS盈亏平衡)

ACoS%=广告支出/销售额,作为卖家,只要你的广告支出低于你的利润率,就不会对产品造成损失。

例如:

你正推出某一新品,利润率为30%,你可能愿意将30%的销售额都用于广告,以最大限度地提高产品曝光度,刺激销售额增长

但如果你的产品在市场上已经非常成熟,你的重点是盈利,那么你可能希望将ACoS设置在15-20%之间,以保证销售和利润之间的平衡。


不论如何,你需要有一个明确的目标,然后按照这个目标确定策略。


三:Daily budget「日常预算」


日常预算其实并不是真正的每日预算,而是每月的预算!


这就是为什么有的卖家会发现自己的PPC广告每日实际花销有时候会超过日常预算设置的原因!


例如:


比如设置的预算是$100/日,其实系统默认的是$3100/月,那么可以是第一天用了$150,第二天用了$80,第三天用了$200,只要这个月的最终预算总额不超过系统默认的$3100,就是合理的。


亚马逊后台会根据具体情况来调整每天的预算金额,并不是根据daily budget设置的,这一点对我们很重要。


四:PPC广告关键词的排位因素


假设A,B,C三个卖家,对于同一关键词,出价分别是$1.80, $2.00, $3.00,质量得分分别是10分,7分,4分,排位分数分别为18, 14,12。

结论:A虽然出价低,但质量得分高,会展示在第一位。

质量得分三要素:产品关键词,产品信息匹配度和用户搜索意向。


五:PPC广告投放


PPC广告投放分为自动和手动两种方式,无论是新手卖家还是老司机,建议先从自动广告开始。


自动广告


1:设置精确广告组

明确要立即出价的几个关键字是什么,也就是产品中最相关的关键字,避免在精确广告组投放中出现不相关的关键词。

2:设置广泛广告组

例如:


使用关键字“apple slicer”,亚马逊还将显示“apple corer”和“apple peeler”等其他的词组。


(1)将精确广告组中的所有关键字添加到广泛广告组中。

(2)设置默认竞价(建议从你的精确关键词计算的默认竞价中扣除30%-40%)。

(3)将广泛广告组中的所有精确关键字添加到“Negative Exact”。

为什么要降低自动广告的默认竞价?

(1)收集具有高潜力的新搜索词组,添加到广泛广告组。

(2)查找长尾关键词:即对搜索流量较少的关键字进行竞标,从而减少竞争。由于长尾关键字的每次点击费用较低,因此可以降低默认竞价,并在自动广告系列中节省部分费用。

手动广告


高度相关搜索量大的词语选出来做手动广告,主推关键词可以适当高价。

如果页面做了非常好多关键词布局,主推关键词给予了很高的权重位置,再结合高价去推主推关键词,在新品期,这个主推关键词是非常容易把自然排名做到首页的。


六:PPC广告报表的查看与优化


(1)每周下载查看广告报表一次。

(2)把报表中不相关的词语添加为否定关键词。

(3)把高点击(点击超过20次),低转化的词语否定掉,特别是ACOS高于利润50%的,把ACOS=0的词语否定掉。

(4)把转化率高,但展示量不多的关键词,提升出价20%-50%,同时,在后期的报表查看中要特别关注。


Ps:每周循环操作


七:PPC广告研究工具


1:Keyword Planners

谷歌和必应的关键字研究工具可能不那么完美,但你只需将自己想到的关键字放进去,关键词研究工具就会给你呈现很多意想不到的匹配,为你的广告系列和广告组提供源源不断的思路。

2:Auction Insights

在使用Auction Insights时,建议输入精确匹配关键词,分析结果更精确。你可以设置根据时间移动,查看竞争对手的策略变化。

3:Google Data Studio

一款非常强大的数据可视化工具,可以让你将来自不同数据源的数据进行可视化处理。


亚马逊超过一半表现不佳的PPC广告,究其根本原因是卖家的产品listing没有做好。

以下几点是你需要注意的


(1)listing中的产品主图够优质,确保你的产品能从竞争中脱颖而出。

(2)使用所有图像空间,从不同角度展示你的产品。

(3)产品要点明确,能够清楚传达产品价值主张。

(4)产品标题清晰,让潜在消费者一眼就知道你销售的产品类型。

PPC广告的投放建议


(1)大热大冷的产品都不适合(IC芯片,手机配件,外壳,数据线等)

(2)低价的产品不好做(如果要做,请大量选用出价低的长尾关键词)

(3)持续投放广告,只要转化合适,可以在部分时段降低广告出价,但尽量不要暂停或停止。

-The End-

说到底,广告优化的本质还是要做好Listing的优化!


优化Listing看这里

亚马逊Listing七天上首页?怎么做到的

你的Listing文案太差劲了!我才不买你的产品

亚马逊产品图片纪要

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