中国人一辆车要开10年,如何抓住汽车零部件售后市场的商机?

财富中文网2018-03-12 12:28:10

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中国汽车在2012年的平均使用寿命为3年,预计到2020年将增至10年 。




作为世界工厂,中国毫无疑问已成为全球最大的汽车零部件制造国 。尽管中国制造商和分销商擅长快速制造新产品并大规模分销到世界各地,但应当注意的是,零部件售后市场对两者的商业市场也有着重要意义。

   



我们不妨对不同地区的汽车市场做一个概览分析。随着汽车使用寿命的增长,售后服务和零部件的更换需求将越来越多。零部件行业在美国和欧洲等发达国家市场发展得最为健全,在那里,汽车的平均使用寿命可达到将近10年。


虽然亚洲地区的汽车平均使用寿命不如美国和欧洲那么长,但亚洲国家必将急起直追。中国汽车在2012年的平均使用寿命为3年,预计到2020年将增至10年。在其它亚洲发展中国家的市场,较低的平均收入会促使消费者对现有车辆进行维修保养,而非更换新车。事实上,根据《未来市场洞察》调查预测,2015至2025年,亚太地区的零件替换细分市场预计将以9.1%的复合年增长率(CAGR)扩大。 


因此,目前中国制造商和分销商应当高瞻远瞩并对未来充满信心——汽车售后市场行业蕴藏着可让企业维持和提升业务的巨大商机。 



通过人性化的网站设计引新客户



全球汽车零部件市场为企业带来业务增长的前景非常可观。2020年,全球汽车零部件市场销售额预计将达到7,228亿美元 。但是,想要争取到来自全球的客户,分销商就必须了解客户的购买行为。 


当今的消费者精通科技,并且追求无缝衔接的线上购买体验。2015年UPS发布的《工业采购趋势洞察》报告发现:许多全球工业用品采购者已经开始通过互联网采购工业用品,并且有极大的可能将花费转向拥有更加人性化网站设计的分销商。所以,对于分销商来说,通过打造本土体验或开发应用程序为这些采购者营造愉快的线上体验势在必行,这将极大地帮助他们做出采购决策。


在进行更为深入的研究后我们发现,中国、日本和韩国市场的采购者在线上采购时面临的主要障碍为“难以识别产品细节”和“难以获得产品相关问询的解答”。因此,分销商可以通过一些具体的网站优化的措施来避免这些问题,如提供详细的产品信息、合理运用有助于客户做出决策的富媒体形式以及根据不同终端设备自动适配显示方式等。 



理清出口要求



进军国际汽车零部件市场的工业分销商可能会面临诸多报关障碍,导致供应链传递延迟与滞后,最终造成客户不满,乃至失去对分销商的信任,并且也会增加分销商成本,降低效率。分销商如果无法解决这个问题,就有可能错失通过电子商务进军新市场的宝贵机会。


分销商遇到的最为典型的难题是因不同地区市场而异的报关法规。鉴于此类法规可能对产品到货时间造成巨大影响,分销商需要花费额外的时间和精力去熟悉并遵守。另一个经常出现的问题是反复运输完全相同的产品也不得不反复走同样的报关程序,就像第一次出口运输这些货物时一样。


在这样的情况下,值得信赖的第三方物流合作伙伴能够提供很大帮助。例如,UPS的内部报关代理专家一开始就会向我们的客户提供有关产品输送国相关的进口要求和建议,就其产品可能遇到的报关障碍提供相关信息,并且推荐相应的解决方案。这有助于分销商更好地预测客户从订货到收货所需的运输时间,降低运输成本,提升公司信誉并增进与客户的关系。 





先客户一步而行



良好的客户服务的一大关键要素在于:当客户对某些信息有需求时,分销商已经提前掌握好客户需要的信息并能够马上提供给客户。定期提供准确的最新信息有助于增强客户的信任。 


根据UPS 2015年《汽车零部件线上采购者的驱动因素》研究显示,美国采购者越来越希望让货物交付的时间和地点具有更高的可视性。63%的采购者希望收到包含大致交付时间的邮件或短信交付提醒,这一比例相较于2014年的47%有所上升。


向客户提供清晰可见的交付信息,是能够从其他分销商中脱颖而出并打响品牌声誉的最快方法之一。在UPS,我们保证分销商能够看到进货与发货的状态,来帮助他们提高业务的可计量性。我们可以为分销商创建定制化的追踪记录报告,以确保他们拥有客户需要的信息。 




此外,客户可能预见不到的一点是:一些零部件可能需要寄回以进行维修和更换。如果管理得当,反向物流流程能够实在地产生更大的最终价值。UPS与零部件分销商和他们的渠道合作伙伴一起,创建了高效的汽车零部件退换货流程。备用零件物流选项可帮助汽车零部件市场回收更多价值,其方式包括: 


  • 最大限度地减少将回邮物品运输至错误的仓库或维修中心的失误 

  • 创建并向国际客户交付带有回邮标签的商业发票 

  • 对流量进行预测,并根据国内回邮物品货情况调整人员安排 

  • 最大限度地实现高价值货物在报废之前的快速回收 



售后服务是创造竞争优势的补充方式



但是,有一点我们必须了解,零部件售后服务并不能取代产品创新。在一个竞争环境越来越激烈的市场中,客户随时能获得他们想要的东西。因此,零部件售后服务是一种创造竞争优势和扩增业务规模的补充方式。