2017服务产业高峰论坛 | 张椿琳:如何用大数据助力经销商配件库存管理

今日后市场2018-04-15 21:43:47

导读:

数策提出经销商需求预测与库存管理、库存云以及供销协同系统,大幅提升售后配件管理效率。

上海数策软件股份有限公司总经理张椿琳


12月20日,由汽车与驾驶维修传媒主办的以“洞察产业变革,创想服务未来”为主题的2017中国汽车服务产业高峰论坛在北京香格里拉饭店成功举办。

 

本届论坛上,上海数策软件股份有限公司总经理张椿琳跟与会嘉宾分享的是如何用“大数据助力经销商配件库存管理”

 

张椿琳介绍,数策提出经销商需求预测与库存管理、库存云以及供销协同系统,大幅提升售后配件管理效率。

 

如下是张椿琳在本次论坛上的演讲实录,编辑做了相关文字整理:

 

大家可以看到汽车经销商目前是新车的销售利润越来越少,但是售后市场越来越大,而且从售后不管是配件或者服务的利润,现在成了经销商盈利提升的关键。接下来要做的是怎样更精细化的去运营,使经销商在售后方面的能力有所提升。


 

从国家政策的角度来看,在这之前经销商是完全被厂商品牌方完全控制,有很多尤其是在售后政策方面,厂方是相对比较简单粗暴的,经销商也因为车比较好卖,也不特别在乎这个。但是现在不一样,首先从品牌方角度,是不能简单粗暴的从售后上面对经销商进行要求,从经销商的角度也不是说粗犷运营就能够有很好的利润,现在双方是如何协作以实现共赢是关键。

 

从售后配件的角度谈售后服务。第一点,售后配件的需求满足率会直接决定经销商在服务客户时客户的满意度,如果客户把车开到经销商那边,经常是由于配件没有,让客户去等待或者换一个地方,这样往往会造成客户的流失。第二点,是从经销商本身的盈利能力来讲,经销商的库存资金的压力、库存的流转速度、库存造成的额外损失,往往使很多经销商表面上看起来生意非常好、流水很多,但是一年下来并没赚什么钱,大量库存会消耗掉经销商很多利润及现金流。


 

从库存优化来讲,有三大挑战和困难,使得目前绝大多数车企和经销商在这方面做的不理想。第一个是对于每家经销商来讲,它的配件需求难以预测,你不知道明天就有什么车送过来修了,它要修什么配件。传统的做法是依靠有经验的售后配件的经历来做决定,但效果并不好。而且对于配件的需求来讲还有一点,在有限的预算上要尽量的提高对配件的需求满足度。通常大多数车厂都要求90%以上,客户来100次,至少90次是有配件的。

 

第二个挑战是横向调拨不通畅。一家经销商可能存在配件有限,但有时我们知道其实同城其他经销商可能会有,通过建立共享平台,可以实现协同发展。

 

第三个是,上下游无法协同。建议厂商组织协同配合,甚至包括零配件的生产方和供应方加入进来,做整体优化。现在还有一些认证的金融的配件方,这都是要纳入到整体优化的范围领域。如果整体协调好了,就能够大幅度增加经销商的利润和客户的满足度。


 

基于大数据运用,数策提出了一整套售后配件管理优化解决方案,帮助经销商和主机厂去解决这些挑战和困难。

 

第一个是经销商需求预测及库存管理。数策自主研发,通过设定一定服务满足率,运用强大的需求预测引擎和库存优化计算模块,为经销商推荐每周合理的备货目标,同时提供未来4周和12个月的需求预测做参考的一套管理经销商库存系统。任何业务能力水平下的配件人员都能正确使用此系统进行配件订购。

 

从理论的角度来讲,数策可以用通常的经销商三分之一到四分之一的金额就能够覆盖它92%、93%的需求,当然这里面还有更高的约束条件。只要数据统计之后,根据数据统计的概率分布来帮助经销商去计算它的库存目标和订货计划,是可以用比现在更少的钱达到更高的库存周转率,而且还可以有更高的需求满足度。同时可以帮助经销商制定库存的大致消化时间。接下来是进一步优化,把品牌方的仓库优化,甚至包括品牌方零配件供应商供应链拉进来一起优化。数策做过数据测算,理论上来讲能够达到99%的需求满足率。

 

第二个,库存云。顺应供应链共享的行业趋势,以经销商配件库存管理系统为载体,将个体经销商的单点库存进行有序连接,构建全区域网络库存平台。以全面建立售后配件供应链协同体系为目标,通过一系列政策、流程、大数据云平台、 IT管理工具的配套,形成全方位调配库存的能力。

 

第三个,是供销协同系统。参考多维度信息,基于配件更细分化的全生命周期预测,使预测都更为精准。基于精准预测的经销商订购计划,将总库级的计划推动模式变成分库级的自主拉动模式,制定细分配件的库存策略,使上下游的库存更加精益。

 

针对经销商的需求预测,数策依据销售场景的不同,选取不同组合的考量因子,并结合该相应场景下应该优先保障的相关指标,最终形成该场景下的需求预测。然后依据需求预测结果的不同,结合经销商自身条件约束,以及服务水平要求,形成不同配件的采购优先权重。再综合预测需求、需要达到的服务水平、到货周期、订货周期、订单规格等因素确定最终安全库存。结合实际库存与订货(送货)周期、即时需求、服务水平等因素,确定当期订单量以及订单种类。


 

现在售后服务不能够自我束缚,因为市场已经在开放了,市场上还有很多玩家,客户也在其他地方进行维修,这时候如果再自我束缚就是把配件的生意给封闭了,只有我们可以开发。数策在库存云的设计里,会把对应的开发商、快修店也会纳入到我们的体系,大家一起玩不见得是坏事。

 

在目前的品牌里有很多被认证的快修店可以从4S店进货,而且这一块的利润也非常不错,这是整体优化。数策考虑到经销商的库存的同时,也在考虑厂商的风控、总控的库存,以做总体优化。这个系统明年上半年会上线试运营,到下半年的时候效果就会出来了,届时会创造客户需求满足率的新高峰,同时还能增加经销商售后方面的利润和职责使命。