教你用说话之道卖延保

汕头大区店面培训部2018-05-16 15:36:34
  • 状况询问:有效激发客户潜在需求

  • 拒绝处理:解决客户拒绝原因,提高成交

  • 拒绝处理三步骤:认同/回应—>问题处理—>促成

询问+产品功能说明+拒绝处理=成交

各品类延保销售话术

1.  通讯碎屏保  延保+意外

您喜欢打游戏吗?买的这款手机玩游戏、看电影很过瘾,不过,平常要多注意,好几个客户因为太入神了,把屏摔坏了,换一下要好几百元。

现在的小朋友都喜欢玩大人手机,您有孩子吗?我好几个客户的手机都是被孩子摔坏了,花了大几百。

你平常手机喜欢放哪里?如果放裤子后口袋,坐的时候要多留意,我好几个客户的手机屏被坐碎了,换一下要好几百。

手机充电时距离人远点,降低辐射伤害;万一因电池问题发生爆炸,伤人就麻烦了(比如三星)

加个碎屏保(延保+)就可以省去大几百的维修费(保机器更保人安全),一天仅需几毛钱就可以免费换屏,你看看我的身边很多客户都选择了碎屏保(展示购买台账)。


  2.  黑电延长保修 

您平常看电视时间多吗?这款电视你要经常使用,电子产品长时间不用会出现黑屏或条纹,厂家承诺保修1年,1年后主机出现问题,就需要您破费了。

    您这款电视准备放在什么地方?电子产品注意防晒,防潮湿,不要和酒精、指甲油等挥发性物品接触,容易出现黑屏、条纹等;超出质保期就需要破费了。 

我们有个服务,可以让电视能保障到4年时间,期间出现任何问题,都免费上门维修。很多顾客都加了这项服务,非常划算,我帮您开票。


3.  洗衣机延长保修

您的这款洗衣机准备放哪里?阳台要注意防晒,尤其是夏天,阳台光照强,温度高,您可以买个遮光罩,洗衣机工作时电机还有温度。

卫生间一般都很潮湿,排风要经常开,摆放要注意放到卫生间干燥的地方。因为洗衣机长期和水接触比较多,而且洗涤时有震动,所以零件遇水容易腐蚀老化,长期震动零件也容易松动。

像您这个机器厂保仅1年,我们有个服务,可以让洗衣机能保障到4年时间,期间出现任何问题,都免费上门维修。很多顾客都加了这项服务,非常划算,我帮您开票。


4.  冰箱延长保修

您家里有电压保护装置吗?冰箱在家电当中使用频率最高的,一年四季都通电使用,24小时待机,发生突然断电,再次来电时,电源电压过高,冲击电脑板导致温控器触点烧坏,故障多发生的部件为压缩机,电脑板,维修费用要大几百元。

冰箱在家电当中使用频率最高的,一年四季都通电使用夏天打雷时要断电,因为电源电压过高,冲击电脑板导致温控器触点烧坏,故障多发生的部件为压缩机,电脑板,维修费用要大几百元。

也不必太担心,我们这有项服务您可以参加,可以提供压缩机最高6年的时间免费维修,很多顾客都加了这项服务,非常划算..

 

5.  空调延保、保内替换

请问您的空调室外机安装有固定的位置吗?室外机做过防水处理,风吹雨打一般情况没问题,日晒会导致配件损耗,老化(压缩机也在室外),对此机器产生的故障是很多的,影响使用效果。

悬空安装的墙体结实吗?如果外衣外机坠落砸到物体有赔偿就更安心了。

我们有一项服务可以参加,可以解决后期的维修问题,并且参加后可以和其他用户一样享受环境因素造成问题后的免费维修服务。同时还能在厂保后多保障3年时间,长达6-8年;或者保期内主要部件四通阀、内外电机、电脑版、压缩机坏直接换新机。

 

6.  热水器延长保修

热水器的使用安全性是所有家电中最令人关注的,对人生安全格外重要。所以在出现故障时,是否是专业人员维修,配件是否是原装配件很重要,否则会造成性能故障甚至不必要的人生伤害。

我们有一项服务可以参加,苏宁在延保上线的75个城市近千个维修网点都是具备国家认证的专业的维修队伍,并且参加后如果机器是因为锌棒,镁棒而产生的故障,我们免费更换。还能在厂保后多保障3年,长达6-8年之久。

 

7.  灶具延长保修

您家住几楼?所有楼层用统一的烟道,建议用高风档启动,特别是低楼层的机器电机维修率较高。

您使用灶具时人不要离开,灶具高温时被汤汁浇上,点火器特别容易损坏,厂保一般只有1-2年的保修,等您过保后,也需要经常清洗,否则长时间不清洗保养的话,故障也是特别多的。

首先您可以选择在苏宁进行付费清洗,并对机器需要定期保养,并且现在还可以参加一项活动,可以帮您过保后免费维修换零部件,而且还可以保修长达最高4-5年。很多顾客都加了这项活动,非常划算。


8.  电脑延长保修

您要经常清理电脑灰尘,您会处理电脑小故障吗?如果后期出现不通电,无法卡机,不正常运行工作,或者是没有声音等情况,在过保后的维修费用光是一些cpu(中央处理器),主板,声卡,显卡,电源更换就要在上千元。

您参加了我们这个活动,后期不仅维修费,人工费等全部免除,一些大的部件也是我们免费帮你去刚换的。还能多保障最长3-5年时间呢。


9、数码意外保障  延长保修

   您很喜欢摄影吧?喜欢去海边还是沙漠?上次一个客户买8000的机器去海边后,机器里进了水,不开机了,去厂家付费维修要4000-5000元,因为坏的太严重了。买苏宁意外保障计划,只需支付维修或者换机费用30%就行了。

  您参加了我们这个活动,后期不仅维修费,人工费等全部免除,这样可以更放心。

 

根据场景分析解剖

品类

场景分类

突破口

解决方法

空调

内机长时间使用

1.定速空调压缩机使用寿命短,机器工作原理是:室内温度达到设定温度,压缩机就停止工作,当室内温度比设定温度上升了2度,压缩机重新启动,反复启动影响压缩机使用寿命.且压缩机的维修费用很贵(一般要500元以上).

延保优势:维修费包免

室外环境造成外机损害

2.空调的室外机,放在室外,风吹雨打,配件易损耗,老化(压缩机也在室外),对此机器产生的故障,我司可以免费维修

延保优势:受冷受热受潮/电压问题受我司可保

厂保后压缩机维修复杂

3.针对空调整机三年主要部件五年的空调,可以提供压缩机达8年的免费维修

延保优势:价格对换(目前压缩机的维修价格,现在支付延保的价格,平均到8年每天的费用)及超过三次维修第四次直接换机的优势

使用时间比较固化

4.空调为季节性产品,故障多发生在冬夏两季,那么是否可以及时上门修理很重要,否则会影响正常生活品质

苏宁服务优势:24小时热线,市区可以当日上门

冰箱

使用频繁

1.一年四季都通电使用,24小时待机,零部件易老化,易损耗,是所有家电中使用频率最高的家电.故障多发生的部件为压缩机,电脑板,维修费用很贵(一般要500元以上).

延保优势:维修费包免

地理环境因素

2.夏季用电高峰期时,常发生突然断电,再次来电时,电源电压过高(180V-240V),冲击电脑板,导致温控器触点烧坏,厂家不保

延保优势:电压问题我司可保

食品

3.冰箱为季节性产品,故障多发生在冬夏两季,那么是否可以及时上门修理很重要,否则会影响正常生活品质(食物坏掉)

苏宁服务优势:24小时热线,市区可以当日上门

洗衣机

安装位置潮湿

1.工作环境潮湿,导致电脑板易受腐蚀,产生故障,厂家不保

延保优势:受冷受热受潮而产生的问题我司可保

使用后保养

2.最容易产生细菌,影响家人身体健康

使用家电小常识

彩电

长时间待机

1.液晶屏幕比较脆弱,受环境影响大,且维修成本高,约占机器价格的2/3.

延保优势:维修费包免

使用频繁/电压不稳

2.多数液晶电视会在开机的一瞬间,会有电源电压的冲击,且开机的静电会吸附很多灰尘导致机器内部产生霉变.

延保优势:受冷受热受潮/电压问题受我司可保

功能多损耗大

3.液晶制造及3D技术相对还不是很稳定,使用3年之后坏的概率大大提高。.

延保优势:维修费包免且超过三次维修第四次直接换机的优势

厨卫

使用频繁

1.基本每天都要使用,损耗很大,灶具的点火器是最容易产生故障的部件,过保后维修时产生的费用至少需到200元左右

此类商品延保价格不贵,突出价格对比

热水器

长期放置或使用

1.电热水器的锌棒,镁棒需要定期更换,如果机器是因为锌棒,镁棒而产生的故障

维修特色,免费维修

使用安全性

2.热水器的使用安全性是所有家电中最令人关注的,所以在出现故障时,是否是专业人员维修,配件是否是原装配件也很重要

苏宁在延保上线的75个城市近千个维修网点都是具备国家认证的专业的维修队伍,同时向您保证我们使用的配件是和厂家同一渠道进货,保证维修质量