"好采购"如何成为公司的"好销售"

CPSW采购与供应链工作坊2018-05-15 14:07:40


最近接到一个新的任务--向供应商销售本公司产品。 以前偶尔听说一些强势的消费量电子行业也有这种行为,但自己做采购这么多年的确第一次亲身经历,相信对于绝大多数采购从业人员来说也是比较新鲜的事。一直不敢从事的销售职业一不小心就“被”试水了。


老板的思路很清晰,你们有几千家供应商,这是一个多好的客户资源,而且我们采购供应商那么多东西,他买点我们的产品也是“礼尚往来”情理之中的事情。何况多少我们在供应商面前还是有点地位和影响力的,连销售费用都省了,要是你推销不出去,那你对供应商的影响力和控制力也太差了吧,于是一个销售目标就这么产生了,同时成了一次对采购的“检验”。


从表面来看这也是一件好事,如何公司有好的产品通过采购与供应商的渠道进行宣传。如果供应商也确有需求,这样可能有更好的折扣、专业的支持和售后服务。相信这样的“红娘”即使没有“供应商销售项目”很多采购人员也在帮助自己公司的销售牵线搭桥。但是有一个销售目标挂在采购身上感觉就有点不是那么回事,因为你不论对方是否需要都要去影响甚至压迫对方支持你。事实也果然如此,不论在采购团队或供应商群体里都形成了一种无声的抵触,最后尽管也有一定的销售成果,但这种项目带来的实在影响可能后面会由采购去慢慢承受。


这过程中很有意思的一些思维和反应:


---如果某个供应商很顺利答应买了价值不菲的产品,大家可能会想他的利润肯定太高了,否则怎么这么爽快,公司到底希望有个实在好价格买原材料还是赚这么一小票?


---有些采购会想如果我逼他们买了,羊毛出在羊身上,接下来谈降价肯定就没门了,那自己主业的KPI怎么完成;


---有的供应商第一反应你们想干嘛?!难道业务不行啦,马上一阵疑问和恐慌;


---老板在想我才不管供应商你到底是不是真正需要这个产品,明摆就是让你掏钱支持我们的业务。


供应商销售这件事其实是件互惠互利的好事,如何避免把好事办砸呢?采购人员如何成为公司的“好销售”呢?


首先一定要把它作成互惠互利的“好”事,供应商有需求你们又有好产品,何乐而不为?还能加深双方的合作,做到真正的伙伴关系,如前文提到包括技术支持,售后服务都会更好。 当然强扭的瓜不甜,为了销售业绩硬压供应商强卖,话说出来混总是要还的。


其次,采购人员应该加深对自己公司产品的了解。有些采购人员在公司干了很多年都讲不清楚自己公司做什么产品、主要应用、产品特点及与竞争对手的优势。 在他们面前只有一个个零件料号,这样的采购是很有缺陷的,也不太可能在NPI,VE/VA项目中有突破性的贡献,因为那些项目都需要具备对产品的深入了解才会有好点子。


再次,要想在供应商找到销售机会也要了解供应商的需求,产品。有些时候能适时利用本公司产品为供应商解决他们碰到的难题,供应商往往不胜感激。


还有些供应商供应的零部件应用在你们的某些产品上,如果产品足够好或品牌足够大,在可有可无的情况下他们也愿意购买权当给自己做广告,摆在公司或会议室给其他客户介绍时,全身洋溢着自豪感。


任何一件好事如果做得功利了,本身的很多优点和魅力就消失了。很多公司有庞大的供应商群,的确是一个非常好的客户资源,采购人员作为窗口如果好好利用这些优势,做好“红娘”不知不觉你也成为了公司的“好销售”,说不定还发掘了自己的销售才能成为下一个职业发展的新方向!【END】




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