《深度好文》汽修厂如何设置服务项目与经营策略

周道致远连锁汽修2018-03-12 14:58:22




  

有了自己的爱车以后,有哪些事情是车主必须要处理的呢?


第一


   加油、买保险、违章处理这类需求产生,一是去加油站加油,电销或保险代理人那里买保险,去交警大队处理违章,几乎所有的新车主都知道怎么处理。


第二


   洗车、换轮胎、换机油。这类需求,车主感触颇多教训也多。轮胎花纹磨损了、使用周期到了、坏了,需要换胎,车子脏了要清洗,定期保养更换机油,这些需求是周期性的,车主会选择比较信任的门店来处理这些问题。



 车辆出现了故障,或者出现了事故。这时车主几乎都傻眼,因为平时都有侥幸心理,没事的小毛病,不碍事,不料酿成大祸。只有当车辆不适时,车主即便是一些定期需要养护的部件都忽略,车主几乎没有认知,更不会定期去处理的.比如,水温过高了才会去检查,冷车启动困难才知道去处理等等。

 

 

 汽车服务行业应该对自己的门店有清晰的经营定位,应该清楚自己的门店应承担什么项目


今天,本文将从几个方面来分析汽车服务门店的项目设置和配套经营策略


 一、精准定位,是汽车服务行业生存之道

 

     车主比较有体验的,除了门店经营的项目,还有一个重要指标:距离——便利性。城市拥堵,工作压力,车主们的思维也在发生改变,一些不关乎安全的事情,车主愿意就近处理,比如洗车,车主认为确实关乎“安全”的大事,则不会太受距离限制,比如换刹车片,更换机油,车主往往都会选择信任的门店来处理。

 

      抓住客户的消费需求,我们需要了解就是“社区门店”和“独立修理厂”,社区门店是指离车主较近的门店,后者则是距离远,规模大,车主相对信任的修理厂(4S店不在本文探索范围之内)对门店而言,PK掉周边的竞争者,才是生存之道

 

  中国汽车后市场几个特点:


     1、车市场,车型数据复杂,车型间技术差异较大;
     2、配件标准化程度低,品质不一;
     3、大多数汽车服务的项目无有公信力的施工标准;
     4、基层服务人才缺失,汽修行业工作环境差工资低师傅带学徒是技术沿袭的主要方式。
  

门店想要脱颖而出就必须有自己的独门功夫和看家本领


     经营定位非常关键,无论对于社区型门店,还是独立修理厂。门店既要做到力所能及,又要在“能及”的范围内不断提升做到专业,同时让车主认可你的专业度,获得客户的信任,才能突围经营困局的关键。

 

    二、汽车服务内容全面解析:汽车服务门店经营项目树状图

洗车、轮胎、机油项目为平台项目。这三个项目,无论从技术,车主的认识,目前整个互联网的情况来看,都是竞争者最多的。

积分洗车,甚至免费洗车被各大连锁,平台,银行作为营销手段;各大电台,app,京东天猫都出现了机油相关的营销案例;轮胎的价格目前最为透明,网购车胎的车主也越来越多。

 

    种种迹象表明,现在已经进入了低价洗车,全面卖轮胎,全民卖机油的情况,很难维持高利润,特殊时期,门店还需要亏损才可以运营下去。即便有了量,从车主获得20%以上的利润已经难上加难。

    即便在目前轮胎,机油价格比较透明的情况下,轮胎和机油是两个刚需的版块项目,对于车主而言,更愿意选择距离近的门店去完成这些项目,这就是门店一个很好的优势,社区门店应该好好钻研把握。

 

三、社区型门店牢牢锁定客户的方向

 

      由洗车美容店,快修快保店、轮胎店转型的综合服务店面,我们可称为社区店。社区店多经营多年,累计形成了一定的老客户基础,但是老客户正在被新增的店面瓜分。如何牢牢锁定客户

   

  利用好机油项目“捆绑”客户。机油项目技术难度不太高,同时配以良好的销售环境、检查方法、换油流程、销售技巧、客户管理方式,让客户放心的来,重复的来,完成一些有固定里程,让车主感觉到“全”。 

 

四、独立修理厂的调整方向

 

     独立修理厂,曾经辉煌,骄傲。在中国汽车起步后,只有修理厂才有车辆维修和养护服务,那时社区店还是街边小铺,一个师傅两个徒弟,只能简单的换油、换胎、洗车。    虽然现在社区店与独立修理厂依然有很多的差距,但独立修理厂的优势和困惑都比较明显

修理厂可塑的竞争力极强,但转变难,如果转型

 

   则从以下两个方向调整:


   1、转变观念:从重修理到转变到重养护(车主以养代修的观念也越来越深),从爱换件到好养件,从抓高毛利项目到雨露均沾;

   2、增加客户数量:门店接纳的客户数量由店面的面积和员工的数量来决定,并不是说其它因素不重要,而是说这两个因素是基础。

 

   修理厂的客户来源有几种:

    a、消费型客户:这类车主关注的是技术靠谱、价格合适、服务优势,这类车主的车辆从机油保养甚至洗车,到车辆维修、事故都在这间修理厂类进行。这类客户大多不是追求于高效率养车的私家车主(除非私家车住在修理厂附近)。

    b、专修故障:修理厂在某一车系技术口碑较好,是来解决一般门店无法解决的故障。
    c、保险公司事故车:这是目前修理厂最为依赖的客户渠道,但不稳定性极高,受限于与保险公司的关系,保险政策的调整等。

   
     3、修理厂的组织调整:对修理厂而言,如何快速培养人才,如何将各个组织协调至高速运转,这是关键。传统的修理厂权责模糊,各岗位本位主义集重,需要整合调整。 

 这是一个充满挑战的时代,门店过剩,互联网冲击着大家的变革。是一个充满机遇的时代车辆数量不断增加,车龄增加,目前维修服务行业也还没形成稳定的垄断格局。 单一门店依然可以通过自身的思变,对经营管理和技术的深挖,以达到车主满意。 一个普通门店不需要上千的客户,把我们要的那五百个,八百个开发出来,牢牢地留在自己手中,便是成功。

 反之,如果依然延续以前的经营陋习,打败你的,可能是附近的店,也可能是互联网,甚至可能是某一新加入者


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