当修理厂开始洗车、美容店上了快修快保,究竟谁能跑的更快?

屈阁华刚2018-04-15 20:37:43

(下文转自:AC汽车后市场)


美容店和维修厂作为汽车后市场的两类独立业态,经过4S店天然的阻隔后,形成了一个相对独立又有联系的体系。

 

由于经济形势调整,美容店业务在经过镀晶、镀膜等一系列繁荣后,进入急速下滑期(只讨论大势,不局限个案)。由于4S店对装饰和太阳膜的截流,美容店的常规业务下滑已经成为不可逆转之势,传统的洗车引流、美容赚钱的商业模式受到极大冲击,所以很多装饰厂家都在转型做防霾滤芯(牧宝、威固),还有很多转型做空调项目(御马)。这是美容厂家的转型,美容店的转型之路为快修快保,机油保养、刹车片、电瓶、轮胎业务,成为了快修快保业务的核心。美容店凭借和客户的高粘性以及服务销售能力,直接截流维修厂的此类快修快保业务。原来相互不关联的洗美装和维修厂,成为了竞争对手了。

 

再来看维修厂,由于保险的调整和公车的改革,依靠保险业务和公车业务为基础的维修厂都陷入了断崖式下滑。反而依靠私家车在夹缝中生存的维修厂,逐渐的赢得客户认可。但是随着车辆质量的提升和保养意识的提升,以及车龄的年轻化,需要维修的车辆急剧减少。

 

所以造成的现状就是维修厂和维修店,都面临着客户的匮乏。既有客户已经无法支撑一个门店的生存,这就是现实。所以很多维修厂都开始想办法提升客户保有量。增加高粘性的洗车业务成为首选。简单的美容业务,比如打蜡、内饰清洗,成为基本的标配。


行业现状是美容店上快修快保增加收入,维修厂增加洗车业务和美容业务,提升客户粘性,进行导流。一个现实的问题就是,全业务竞争的情况下,美容店和维修厂的优劣势是什么?如何取长补短成为现有老板们的一个值得思考的问题。今天我们就来简单分析一下,在目前的情况下,如何扬长避短,从而快速提升业绩。

 

第一,我们从DNA方面来分析,其实也就是老板的层面来分析

维修厂老板基本是技术性主导和关系型主导。很多老板维修工出身,干了几年后开始自己干。自己跑关系、拉客户,从而一点一点做大。美容店老板基本是销售型出身,尤其是美容店老板娘,基本上是第一销售。维修厂基本上是50%的毛利率,美容店则在80%甚至更高。老板的成长环境和思维方式,决定了维修厂和美容店的差异化。维修厂老板要学习美容店的销售能力和面对高毛利不心虚的心理素质,美容店则需要在技术层面和专业度上进行学习。

 

第二,客户层面

维修厂的客户是生病了的车,是需要看病治疗的。所以维修厂是进行手术或者开处方吃药的。美容店的客户是品质提升层面的,是汽车的化妆品或保健品,是为了增加漂亮程度或增强体质、改善亚健康。客户需求的差异化导致病了需要去医院,没病的时候绝对不去医院。对品质有追求的客户,有空就会去美容院或者吃点保健品补补身体。对品质追求不高的客户则在理性消费的情况下,对美容需求会下降。

 

第三,员工层面

美容店员工销售能力强,服务能力强,形象好,但是整体年龄偏低,稳定性较差。维修厂基本上技术员工占大头,都是沟通能力不强的男性员工和一些低龄学徒。员工的差异化导致维修技工不屑于美容店员工。一个维修厂的美容技工往往受到维修工的歧视,在厂里的政治地位和经济待遇都有差异。汽车后市场行业从业人员基础素质低,持续学习能力差,技术更新跟不上,也是常态。

 

第四,产品层面

维修厂的是处方药和做手术,美容店的是保健品。维修厂产品毛利基本维持在50%左右,有的可能更低。但是美容店的毛利基本都在80%以上,甚至更高。美容店追求高毛利,对保养或换件类低毛利业务刚接触时都不可思议,但是这是现实需要接受。维修厂也在通过业务结构调整和集采规模,提升毛利率。这个方面相互学习和相互融合。

 

第五,门面形象

美容店的装修投入都非常高,形象好,决定了高毛利的溢价价值。维修厂很多都是脏乱差,零件工具机油一地都是。这方面维修厂需要向美容店学习,提升客户体验和感知。这是一个看颜值的时代,所以干净整洁是基本要求,哪怕很旧但是不能很脏。

 

第六,技术难度

维修厂技术难度高,技术工人成长周期慢,培养一个中工都需要两到三年的时间。美容店技术含量低,上手快,通用性强,车辆专属性低。这也是相互融合后的一个差异化问题。美容店需要更耐心的学习各种车辆维修保养知识。

 

目前的形式是,消费升级,理性回归,真实需求和刚性需求成为大家共同关注的需求点。美容店镀晶类业务下滑,需求下降。维修厂公车业务下滑、保险业务下滑,没有跟上市场变化和客户需求变化。

 

全业务模式成型后,美容店面临客户对定位的认知、技术专业度的信赖问题。美容店可以凭借超强的销售力,产品组合和套餐模式,将快修保养类业务进行渗透。豫涛汽修连锁在2015年做的两个门店升级业务,都取得了不错的效果。不过也有几个需要注意的方面:

 

1. 客户对门店的定位,一个美容店上快修快保业务,面临的核心问题是客户的信任问题。必须在门头、形象、员工和展示等各方面体现专业性。门店形象能大动就不小改。

 

2. 开发新客户, 老客户由于天然的不信赖感,可能比新客户接受起来难度还要大。

 

3.  发挥销售能力强和服务态度好的优势,通过美容和保养套餐的融合,自然过渡保养类业务。

 

4.  工具的专业化和技工的专业化,全员学习维修保养类知识,从而给客户带来专业指导和养车知识。

 

美容店转型快修业务,通过工位的改造,提升业绩需要循序渐进,讲究水到渠成。维修厂上马美容项目,则是立竿见影。通过洗车业务的粘性,可以快速提升周边客户的感知,提升客流量。豫涛汽修连锁在河南鲁山县,改造一个1000平米维修厂,通过增加洗车业务,快速提升周边客户对维修厂的存在感,从而很快积累了成倍的新客户。通过三次以上的洗车(2个月内)这部分客户基本都会在维修厂开始进行维修保养类业务。需要注意的几点:

 

1.  维修厂老板都很头疼洗车,认为人多不稳定、难管理,而且维修厂洗车基本上都洗不干净。4S店洗车很多也是应付。我们要求洗车一定要洗干净。可能有时候没法和美容店的精洗相媲美,但是一定要洗干净。这个是可以做到的;

 

2.  从洗车到维修的转化。自然情况下,10%的转化率是可以做到的。如果增加必要的检查和沟通,以及促销活动,20%甚至30%的转化都是可期的。据我所知,有的门店直接免费保养来吸引客流,都可以做到接近40%的转化,二期豪华车免费保养,能做到车均基本不亏损。所以没有做不到,只有想不到永远是不变的真理;

 

3.  基础美容项目的开发,也是必须的。洗车不会赔钱,即使价格低一些,我们也可以通过美容来弥补。豫涛汽修连锁洛阳恒大店,在今年春节期间,曾经连续创造了一个月每天打蜡10台的记录。更不可思议的是,这300多台打蜡车次,基本上70%都是一个员工销售和施工的;

 

全业务的融合成为必然趋势,当然也有老板坚定的走专业化道路。没有对错,只有坚定的选择。美容店选择快修转型的老板,维修厂选择增加洗车美容业务的老板,这篇文章带领大家分析一下优劣势,从而对照自己找出差距,通过人员招聘、制度调整弥补劣势,才能在竞争中领先半步。


加油,各位老板!2016年不掉队,2017年可期。